商務(wù)談判“底氣”變奏曲
陸漢洲
一項采購計劃，當(dāng)初供貨方報價近70萬元，而最終落實的采購合同價，竟然僅為報價的10%左右。對此，采購組成員無不贊嘆顧洪濤局長在商務(wù)談判桌上精彩演繹的“底氣”變奏曲。
故事發(fā)生在江蘇省啟東海工船舶工業(yè)園區(qū)（寅陽鎮(zhèn)）。
今年五一前夕，海工園區(qū)（寅陽鎮(zhèn)）建設(shè)局為駐地一所剛建成的幼兒園所需教學(xué)設(shè)備和設(shè)施，擬定了一份采購計劃，并組織采購組前往浙南某沿海城市供貨單位，進行洽談并簽訂采購合同。采購組由幼兒園、園區(qū)建設(shè)局、財政局、紀檢委等單位和部門6人組成。園區(qū)（鎮(zhèn)）黨工委委員、建設(shè)局局長顧洪濤帶隊。
采購組一到供貨單位所在城市，熱情的業(yè)務(wù)主管沈總已為顧局一行預(yù)訂好了高檔酒店，并準備設(shè)晚宴為遠道而來的采購組接風(fēng)。對于沈總的熱情安排，顧局婉言謝絕。他說：“謝謝沈總的盛情，按照有關(guān)規(guī)定，在商務(wù)活動中，我們不能接受你們的宴請，也不能超標(biāo)準住宿。再說，我們已經(jīng)按標(biāo)準在網(wǎng)上訂好了賓館，在這里的食宿就不麻煩你們了！”
沈總感到有些尷尬地說：“這怎么行?到了這里，你們就是客，客隨主便嘛！”
顧局笑道：“客隨主便在如今的商務(wù)活動中已行不通了。不碰中央規(guī)定的這些紅線，我們大家都省心、安心。”
沈總有些難為情地說：“那多不好意思！”
翌日上午，采購組一行在沈總陪同下，前往該公司產(chǎn)品展示大廳，考察擇選產(chǎn)品。經(jīng)認真考察，反復(fù)比較，最終選定了新建幼兒園報需的有關(guān)產(chǎn)品。根據(jù)展示廳顯示的產(chǎn)品標(biāo)價，采購組初步估算這次采購總價近70萬元，與之前沈總的報價基本吻合。
在該公司商務(wù)洽談室，顧局一行和沈總的商務(wù)談判，一開始就擺開了持久戰(zhàn)的陣勢。沈總看準了顧局一行采購的誠意，顧局一行看好的則是該公司產(chǎn)品質(zhì)量。然而，沈總的報價總是與顧局提出的洽商價十分懸殊。40歲上下的沈總可謂談判高手，對顧局提出的洽商價，總是以其高品質(zhì)為由，堅守價格下限不松口、不妥協(xié)。顧局則以作了采購前的充分市場調(diào)查、不要你一分好處為由，將提出的商洽價作為上限，步步進逼，以守為攻。這一次商務(wù)談判，真的成了一場雙方比耐力、拼意志和智慧的“持久戰(zhàn)”，顯得有些焦慮和疲憊的沈總一枝接一枝不停地抽煙。顧局只是偶爾淺淺地喝一口水，在沈總噴云吐霧之中，靜觀其變。
談判桌上底氣十足的顧局，說話鏗鏘有力，落地有聲：“我顧某和我們采購組團隊，不徇私情，不要你沈總?cè)魏魏锰帲變簣@是國家的，我們只為國家利益和一個公平的市場價格，省下的每一分錢，都是國家的，裝不到我和我們采購組成員個人的口袋里。若是你我談成了，我們此行就算完成了一項采購任務(wù)，對組織有了一個交待。若談不攏也不要緊，我們?nèi)匀皇桥笥选！笨粗蚩倢虢責(zé)熀莺莸啬笤跓煾桌铮缓竽艘话涯槨Ｋ坪跣挠兴鶆印ｎ櫨殖脽岽蜩F，加重了說話的分量：“其實，今天的市場大著呢，生產(chǎn)類似產(chǎn)品的廠家并非你們一家。我只是覺得，我們既然來了，還是想把合作的機會留給沈總。畢竟，我們的合作已經(jīng)有了一個良好的開端。”
整整兩個小時，艱難的談判終于有了好的結(jié)局。沈總最終同意按顧局提出的洽商價簽訂采購合同。
采購合同成功簽訂。沈總和顧局熱情握手，祝賀雙方合作成功。不料，沈總掏出了已為顧局一行準備好的雁蕩山景區(qū)門票，對顧局說：“我們的合同已經(jīng)簽好了，這個門票你們可以接受了吧。你們也難得來一次。”
采購組成員過去誰都沒有來過雁蕩山。面對這些現(xiàn)成的景區(qū)門票都有些心動。大伙兒面面相覷。是否要請示一下園區(qū)（鎮(zhèn)）紀委？
“明知此舉違反有關(guān)規(guī)定再去請示，不是給領(lǐng)導(dǎo)出難題嗎！”顧局隨即回復(fù)沈總：“謝謝，我們此行為公務(wù)活動，不便在旅游景區(qū)游覽。”
故事到這兒似乎該結(jié)束了。
然而，故事還沒有完。司機擅自將沈總贈送的每份價值近千元的禮品——茶葉和茶具帶回了啟東。當(dāng)打開汽車后備箱發(fā)現(xiàn)這些禮品，顧局一楞。此事已經(jīng)較為被動。但顧局心有定律，在對司機進行批評教育的同時，將禮品悉數(shù)上交園區(qū)（鎮(zhèn)）紀委。
顧洪濤他們在商務(wù)談判桌上所呈現(xiàn)的“牛氣”和“霸氣”，無疑，源自于他們?nèi)魏握T惑都撼不動的那一種“底氣”。
（作者單位：啟東市作家協(xié)會）
