商務談判“底氣”變奏曲

陸漢洲

一項采購計劃，當初供貨方報價近70萬元，而最終落實的采購合同價，竟然僅為報價的10%左右。對此，采購組成員無不贊嘆顧洪濤局長在商務談判桌上精彩演繹的“底氣”變奏曲。

故事發生在江蘇省啟東海工船舶工業園區（寅陽鎮）。

今年五一前夕，海工園區（寅陽鎮）建設局為駐地一所剛建成的幼兒園所需教學設備和設施，擬定了一份采購計劃，并組織采購組前往浙南某沿海城市供貨單位，進行洽談并簽訂采購合同。采購組由幼兒園、園區建設局、財政局、紀檢委等單位和部門6人組成。園區（鎮）黨工委委員、建設局局長顧洪濤帶隊。

采購組一到供貨單位所在城市，熱情的業務主管沈總已為顧局一行預訂好了高檔酒店，并準備設晚宴為遠道而來的采購組接風。對于沈總的熱情安排，顧局婉言謝絕。他說：“謝謝沈總的盛情，按照有關規定，在商務活動中，我們不能接受你們的宴請，也不能超標準住宿。再說，我們已經按標準在網上訂好了賓館，在這里的食宿就不麻煩你們了！”

沈總感到有些尷尬地說：“這怎么行?到了這里，你們就是客，客隨主便嘛！”

顧局笑道：“客隨主便在如今的商務活動中已行不通了。不碰中央規定的這些紅線，我們大家都省心、安心。”

沈總有些難為情地說：“那多不好意思！”

翌日上午，采購組一行在沈總陪同下，前往該公司產品展示大廳，考察擇選產品。經認真考察，反復比較，最終選定了新建幼兒園報需的有關產品。根據展示廳顯示的產品標價，采購組初步估算這次采購總價近70萬元，與之前沈總的報價基本吻合。

在該公司商務洽談室，顧局一行和沈總的商務談判，一開始就擺開了持久戰的陣勢。沈總看準了顧局一行采購的誠意，顧局一行看好的則是該公司產品質量。然而，沈總的報價總是與顧局提出的洽商價十分懸殊。40歲上下的沈總可謂談判高手，對顧局提出的洽商價，總是以其高品質為由，堅守價格下限不松口、不妥協。顧局則以作了采購前的充分市場調查、不要你一分好處為由，將提出的商洽價作為上限，步步進逼，以守為攻。這一次商務談判，真的成了一場雙方比耐力、拼意志和智慧的“持久戰”，顯得有些焦慮和疲憊的沈總一枝接一枝不停地抽煙。顧局只是偶爾淺淺地喝一口水，在沈總噴云吐霧之中，靜觀其變。

談判桌上底氣十足的顧局，說話鏗鏘有力，落地有聲：“我顧某和我們采購組團隊，不徇私情，不要你沈總任何好處，幼兒園是國家的，我們只為國家利益和一個公平的市場價格，省下的每一分錢，都是國家的，裝不到我和我們采購組成員個人的口袋里。若是你我談成了，我們此行就算完成了一項采購任務，對組織有了一個交待。若談不攏也不要緊，我們仍然是朋友。”看著沈總將半截煙狠狠地捏在煙缸里，然后抹了一把臉。似乎心有所動。顧局趁熱打鐵，加重了說話的分量：“其實，今天的市場大著呢，生產類似產品的廠家并非你們一家。我只是覺得，我們既然來了，還是想把合作的機會留給沈總。畢竟，我們的合作已經有了一個良好的開端。”

整整兩個小時，艱難的談判終于有了好的結局。沈總最終同意按顧局提出的洽商價簽訂采購合同。

采購合同成功簽訂。沈總和顧局熱情握手，祝賀雙方合作成功。不料，沈總掏出了已為顧局一行準備好的雁蕩山景區門票，對顧局說：“我們的合同已經簽好了，這個門票你們可以接受了吧。你們也難得來一次。”

采購組成員過去誰都沒有來過雁蕩山。面對這些現成的景區門票都有些心動。大伙兒面面相覷。是否要請示一下園區（鎮）紀委？

“明知此舉違反有關規定再去請示，不是給領導出難題嗎！”顧局隨即回復沈總：“謝謝，我們此行為公務活動，不便在旅游景區游覽。”

故事到這兒似乎該結束了。

然而，故事還沒有完。司機擅自將沈總贈送的每份價值近千元的禮品——茶葉和茶具帶回了啟東。當打開汽車后備箱發現這些禮品，顧局一楞。此事已經較為被動。但顧局心有定律，在對司機進行批評教育的同時，將禮品悉數上交園區（鎮）紀委。

顧洪濤他們在商務談判桌上所呈現的“牛氣”和“霸氣”，無疑，源自于他們任何誘惑都撼不動的那一種“底氣”。

（作者單位：啟東市作家協會）